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Gastro-Tipps

In 7 Schritten zur besseren Verhandlung

Gastronomen müssen oft verhandeln – zum Beispiel mit Lieferanten, Dienstleistern, aber auch den eigenen Mitarbeitern. Was braucht es, damit eine Verhandlung gut verläuft und zu positiven Ergebnissen, am besten für beide Seiten, führt? Gastro-Blogger Jan-Peter Wulf zeigt 7 wichtige Schritte auf.

1. Ziele definieren

Steht ein Verhandlungsgespräch an, dann sollte im Vorfeld der Rahmen abgesteckt werden: Welches Ergebnis soll die Verhandlung mindestens und welches im Idealfall erreichen? Beispiele: Ich möchte maximal 10 Prozent mehr Werbekostenzuschuss vom Getränkepartner erhalten, mindestens aber 5 Prozent. Oder: Die sich anbahnende Preiserhöhung („Preisanpassung“ nennt es die Industrie) möchte ich am besten komplett abwenden, mindestens aber auf zwei Prozent einschränken. In diesem Rahmen wird es oft zu Kompromissen kommen – und er bietet auch die Möglichkeit, dem Gegenüber Alternativen anzubieten, zum Beispiel Mehrabnahme oder die Einlistung weiterer Artikel des Händlers bei Nicht-Preiserhöhung.

2. Infos über den Verhandlungspartner recherchieren

Je genauer ich weiß, mit wem ich es in der Verhandlung zu tun habe (besonders dann, wenn es die erste Verhandlung mit der Person ist), desto besser vorbereitet bin ich – klingt logisch, aber es bedingt eben, Hausaufgaben zu machen. Wie gut ist das Unternehmen des Verhandlungspartners aufgestellt, wie sehen die Umsätze aus? Das verrät u.a. der Bundesanzeiger. Wen beliefert es sonst noch? Einfach mal gute Kollegen anrufen. Gibt es viele Mitbewerber oder habe ich es mit einem Oligopolisten zu tun? Und: Wie tickt der Unternehmensvertreter – ist er eher rational oder emotional, was sind seine Hobbys und Interessen? Vor allem soziale Netzwerke geben dafür heute einiges an Informationen preis.

3. Fragen vorbereiten

Wie heißt es so schön: Wer fragt, der führt. In diesem Falle durch die Verhandlung. Offene Fragen wie „Was können Sie uns anbieten, damit wir eine Preiserhöhung vermeiden?“ führen dazu, dass der Verhandlungspartner etwas „liefert“. Geschlossene Fragen, die nur ein Ja oder Nein als Antwort hervorbringen, sind dazu weniger geeignet. Praktischerweise müssen diese Fragen nicht für jede Verhandlung komplett neu vorbereitet werden: Sich einmalig eine Liste von (vor allem offenen) Fragen auszudenken und diese zu trainieren, genügt. Sie können dann immer wieder der Situation angepasst angewendet werden.

4. Verhandlungstechnik wählen

Wir alle wissen es: Oft schlittern Verhandlungen, wenn die Interessen divergieren, ins Emotionale ab. Der Puls steigt, die Stimme wird lauter, der Mund trocken und das Gespräch unangenehm. Vermeiden lässt sich das sicher nicht, aber vorbeugen kann man schon – indem im Vorfeld geplant wird, wie verhandelt wird. Kooperiere ich (siehe Punkt 1), übe ich Druck aus, gebe ich nach oder weiche ich aus, indem ich den Termin vertage oder auf die Notwendigkeit interner Rücksprache verweise? Hierbei ist nicht zwangsläufig eine Stringenz erforderlich, ich kann auch – je Verhandlungsteil – unterschiedlich agieren. Nur eben gut geplant, damit die Verhandlung nicht entgleist.

5. Mit Smalltalk beginnen – aber bewusst

Das Gespräch über das Wetter, den Urlaub oder die Hobbys stehen am Anfang eines Verhandlungstreffens. Aber nicht nur, um sich aufzulockern, sondern auch, um später die nonverbale Kommunikation des Gegenüber „lesen“ zu können. Dieses ist ein komplexer, aber besonders wichtiger Teil der Verhandlungsführung. Denn offene Small-Talk-Fragen und offene Verhandlungsfragen sind, auch wenn es um etwas inhaltlich komplett anderes geht, strukturell ähnlich. Schaut jemand bei der Frage, wie es im Urlaub war, nach oben links, dann ruft er oder sie Erinnerungen ab, denkt nach. Tut er oder sie es auch bei der Frage, welche Möglichkeiten einer Verhinderung der Preiserhöhung es gibt, dann denkt er oder sie auch nach – macht sich also wirklich Gedanken. Andere Mimiken oder Gestiken könnten darauf hindeuten, dass dieses nicht getan wird, dass sich jemand unwohl fühlt oder dass gar Unwahrheiten gesagt werden. Aber: Standards gibt es hierfür nicht. Umso wichtiger ist es, die Körpersignale des Gesprächspartners am Anfang zu studieren.

6. Nachbereitung pflegen

Von der abschließenden Frage, ob der Verhandlungspartner mit dem nun Vereinbarten gut leben kann, bis zur Rückmeldung auch bei denjenigen, die den Zuschlag – oder Job – nicht erhalten: Nachbereitung ist wichtig. Kann der Verhandlungspartner nicht gut mit dem Ergebnis leben, wird er es mir vielleicht durch versteckte Preiserhöhung oder verringerte Leistung/Zuverlässigkeit „heimzahlen“. Freundliche Absagen gehören zum guten Ton – denn eventuell komme ich in Zukunft wieder auf dieses Unternehmen oder diese Person zurück. Und: Es spricht sich herum, wie sich jemand verhält. Dann doch lieber im vorteilhaften Sinne, denn das macht auch zukünftige Verhandlungen einfacher.

7. Ein Verhandlungstraining machen

Außendienstler werden mehrere Tage im Jahr für Verkaufsgespräche geschult. Sie sind daher gut vorbereitet und führen – also leiten – das Gespräch. Verhandeln zu trainieren ermöglicht, selbst im „driver’s seat“ zu sitzen und zu besseren Ergebnissen zu gelangen. Die recht hohen Kosten für ein solches Training oder Seminar dürften sich schnell amortisieren.

Podcast-Tipp: Jochen Oehler, Geschäftsführer der Einkaufsgesellschaft „progros“, Eschborn und Lehrbeauftragter an der Hochschule Heilbronn im Studienbereich Hospitality Management, ist ein absoluter Verhandlungsprofi auf theoretischer wie praktischer Ebene. Einige der Punkte, die oben genannt werden, entstammen dem Gespräch mit Hung Tieu vom Gastro-Podcast „Gastro Rockstar“. Hier verrät Oehler viele Tricks und erklärt im Detail, warum es vor allem auf die oben genannte Fähigkeit ankommt, nonverbale Kommunikation verstehen zu können. Sehr empfehlenswert! Hier anhören. www.gastrorockstar.de/episode013

Der Fachjournalist und Gastro-Blogger Jan-Peter Wulf berichtet regelmäßig an dieser Stelle aus der Gastronomie-Szene. Seine Themen sind Trends, Konzepte, Food und Getränke, die Menschen dahinter, alles, was sich auf dem Markt bewegt und für Gastgeber interessant ist. Jan-Peter Wulf lebt und arbeitet in Berlin.